
●苦痛と煽りで売る書き方
今回の講義では、
「PASONAの法則とは?」について解説します。
・「 PASONAの法則ってなんですか?」
・「 PASONAの法則って何に使うんですか?」
といった方は、ぜひご覧ください。
※コピーライティングの基礎講義の記事一覧はこちら↓
「コピーライティングの初心者向け基礎講座の一覧まとめ」
●PASONAの法則とは?
PASONAの法則は、有名なセールス文の基本型です。
・1.P・・・ Problem(問題)
・2.A・・・Agitation(扇動)
・3.S・・・ Solution (解決策)
・4.N・・・ Narrow down (絞り込み)
・5.A・・・ Action (行動)
上記の「P・A・S・O・N・A」の頭文字で始まる
英単語の順番で文章を構成していく、というものです。
順番に、説明していきますね。
●1.P・・・ Problem(問題)
「P」はProblem(問題)です。
お客様にとっての問題を提示して、興味を惹くのです。
例えば、
・例「肌荒れに悩んでいませんか?
毎日ガサガサで化粧のノリも悪い…と。」
このように問題点を書き、解決策を伏せるのがポイントです。
PASONAはこのように「苦しみ」の話からはじめます。
●2.A・・・Agitation(扇動)
「A」はAgitation(扇動)です。
問題点をさらに煽り、変わらなくてはまずいと扇動します。
言い方を変えると、傷口に塩を塗るのです。
例えば、
・例:「肌が汚いと老けてみえますし、ブスだと思われます。
内心、あなたは見下されているかも知れません。
肌荒れがヒドイと、恋人もできにくいというデータまであるのです」
というふうに言えば、なんとかして問題を解決しなければいけない、
という気持ちが高まりますよね。
●3.S・・・ Solution (解決策)
「S」はSolution (解決策)です。
この段階で、いよいよ、解決策を話します。
商品の良さを解説する部分なので、ここを一番長く書きましょう。
ベネフィット、証拠、体験談、保証、ストーリー・・・
などなどで、説明していきます。
例えば、
・例:「解決策があります。Zという栄養素を摂ると、
肌が綺麗になるというデータがあるのです(図)。
そこで、我が社はZサプリを開発しました。
1日1粒飲むだけで、あなたの肌は美しくなります。
利用者の声でも・・・・・・
というふうに書きます。
※実際は、こういう書き方は、
薬事法に引っかかるかも知れませんが、一例です。
●4.N・・・ Narrow down (絞り込み)
「N」はNarrow down (絞り込み)です。
購入期間や個数、購入権を絞り込みます。
希少性、限定性、その理由を出すのです。
例えば、
・例:「天然由来の貴重な成分ですので、
150名様限定でお売りいたします。
1日での完売が予想されますので、ご購入はお早めに」
のように書きます。
●5.A・・・Action(行動)
「A」はAction(行動)です。
見込み客は、なかなか行動しませんから、行動を促していく必要があります。
例えば、
・例:「どうぞ、こちらのレジで買えます」
・例:「お申込みはこちらをクリック!
氏名と住所を書いて、送信ボタンを押してください」
のように呼びかけます。
●他の文章構成との違い
これまでの講義でQUESTやAIDMAなど、
別のセールス文の構成も解説しましたよね。
それとの違いを、説明します。
PASONAは、ネガティブな問題の話から書き始める構成です。
「苦痛」と「煽り」で話をすすめていくのです。
普通の人間は、快楽を求める心理より、
すぐに苦痛を遠ざけたいという心理の方を優先させて行動します。
したがって、苦痛を刺激されると、
買ってしまうということが、起きやすくなります。
特に、コンプレックス系の商品の広告文には、
PASONAが向いています。
また、前半は売り込み感がないので、
日常のブログやメルマガも、PASONAの構成だと書きやすいです。
逆に、前半がネガティブな印象になるため、
ポジティブなイメージで売りたい商品では、使いにくいとも言えます。
ポジティブな印象で売るものなら、QUESTなどの方がいいでしょう。
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「コピーライティングの初心者向け基礎講座の一覧まとめ」
●まとめ
・メッセージの基本の1つに、PASONAの法則がある
・「問題提示」「問題の扇動」「問題の解決法」「解決法の絞り込み」「行動を促す」の順に書いていくというもの
・ネガティブな問題を解決するメッセージで使うこと
・ブログなどには向いている書き方
●今回の課題
「 PASONAの、P、A、S、O、N、Aはそれぞれ何だったでしょうか?」
整理してみましょう。
では、今回の講義は以上です。
応援してます。