●魅力が伝わらない？
今回の講義では、「FABフォーミュラとは？」について、解説します、
・「商品やサービスの魅力が、上手く書けません」
といった方は、ぜひご覧ください。
※コピーライティングの基礎講義の記事一覧はこちら↓
「コピーライティングの初心者向け基礎講座の一覧まとめ」
●魅力が書けていない、とは？
コピーライティングの失敗で、
「魅力が書けていない」というものがあります。
商品・サービスを選ぶメリットが書かれていない状態で、
「何の商品？」
「どこがいい？」
「買うとどうなるの？」
と、買い手に思われてしまうのです。
ですが、人間は魅力を感じるから、納得して、買いものをします。
したがって、商品やサービスの魅力を、
魅力的に書いていく必要があります。
では、魅力が伝わらないときはどうすればいいのか？
●魅力が伝わらない時の対処法は？
魅力が伝わらない時は、当然ながら、
サービスの良さを伝わるように書けばいいのです。
そして、そのときは以下の2つの公式を使います。
・FABフォーミュラ（今回解説）
・GDTフォーミュラ（別途講義で解説）
どちらも、商品やサービスの魅力を整理するための方程式です。
●FABフォーミュラとは？
FABフォーミュラとは、
商品サービスの魅力を、4段階に分類した公式です。
FABフォーミュラの内容を、
売り方に応じて広告文に書いていくと、成約率が上がります。
では、魅力の4段階とは何かというと、
以下の4つです。
・1.F・・・Features（機能・特徴）
・2.A・・・Advantages（利点）
・3.M・・・Motives（動機）
・4.B・・・Benefits（利益）
注意点ですが、この4つの順番に書くわけではありません。
そうではなく、この4つに整理した上で、
必要に応じて、広告文にメッセージを散りばめていきます。
ちなみに、FABフォーミュラなのに、
なぜか「F、A、『M』。B」と「M」入っているますが、
FABフォーミュラの発案者が入れたものです。
そういうものだと思って下さい（笑）
では、4つを順に説明していきます。
●1.Features（機能・特徴）
「1.Features（機能・特徴）」とは、
商品・サービスが「持っている機能・特徴」は何かというものです。
この部分は、伝わらないと話にならないので、
ほぼ例外なく広告文に書き入れる必要があります。
そのサービスが、
サプリなのか、動画なのか、ツールなのか。
そそそも、どんな機能、特徴を持っているのか。
例えば、
・錠剤200粒です
・ブログの自動投稿機能がついてます
のような点ですね。
商品の販売者は、自分の商品を知り尽くしているせいで、
逆にこうした基本的な「1.Features（機能・特徴）」を
書き忘れることがあります。
確実に、書いておきましょう。
●2.Advantages（利点）
「2.Advantages（利点）」とは、
商品、サービスは何を「する」という利点があるのか、ということです。
上で説明した「1.Features（機能・特徴）」の効能のような部分です。
例えば、
・例：血行を良くします
・例：好きな時間にブログを公開できます
といったことですね。
この「2.Advantages（利点）」も、必ず広告文に書きいれましょう。
売り手は「機能を書けば、お客様は分かってくれる」
と思いがちですが、残念ながら、そうでもありません。
具体的な情報だけでは、買い手は魅力を感じないのです。
ですから、どんな「利点があるのか」を
具体的に伝えていきましょう。
●3.Motives（動機）
「3.Motives（動機）」とは、
商品を選ぶ顧客の動機は何か、ということです。
上で説明した「1.Features（機能・特徴）」が満たす欲求が
「3.Motives（動機）」になります。
商品の機能が、「録画機能」であったり、「自動投稿機能」であっても、
それで満たされるものは「気持ち」ですよね。
ですから、「○○の機能があります」と書くだけではなく
「○○の気持ちが満たされます」と書くと反応がとれるのです。
例えば、
・例：冷え性のつらさがなくなります
・例：時間の自由が手に入ります
といったことですね。
ただし、この「3.Motives（動機）」は、
必ずしも書かなくてもかまいません。
特に、マニアやファンに向けたメッセージであれば、
機能だけで察してくれる場合もあるので、書き分けましょう。
ちなみに、「3.Motives（動機）」には、人間の欲求心理が関係します。
欲求について知りたければ、
「ERG理論」の別途講義も参照してみて下さい。
●4.Benefits（利益）
「4.Benefits（利益）」は、
どのような利益を、「意味する」のか、という部分です。
「1.Features（機能・特徴）」が意味する「素晴らしい未来」
が、「4.Benefits（利益）」になります。
例えば、
・例：夜はぐっすり眠れます。お肌も綺麗になります。
・例：空いた時間を家族と過ごせて、旅行にも行けます
といったことです。
買い手が本当に求めているのは、サプリや電化製品といった
個別の「モノ」ではなく、「素敵な未来」ですよね。
ですから、その素敵な未来のイメージを書くのです。
「4.Benefits（利益）」は、一番分かりやすい
メッセージになるので、大衆や初心者向けのメッセージには、
「4.Benefits（利益）」を書きまくって下さい。
一方で、書きすぎるとしつこく感じるので、
ファン向けのメッセージには、入れない方が喜ばれる場合もあります。
●整理すると
では、もう一度、F、A、M、Bを整理して見てみましょう。
・1.Features（機能・特徴）・・・例：錠剤200粒です
・2.Advantages（利点）・・・例：血行がよくなる
・3.Motives（動機）・・・例：冷え性のつらさがなくなる
・4.Benefits（利益）・・・例：ぐっすり眠れてお肌キレイ
上の方が、「客観的な事実」で、
下にいくほど、「主観的で大衆受け」の内容になっていますね。
「1.Features（機能・特徴）」だけを書いて満足する人は多いのですが、
「2.Advantages（利点）」や「3.Motives（動機）」、
「4.Benefits（利益）」を上手く書けないと、売れません。
これらを、必要に応じて、広告文に散りばめていくのが、
商品紹介文の書き方のコツです。
●FABフォーミュラを使うと
FABフォーミュラを使うと、
商品・サービスの魅力が整理できるので、説明が上手く書けます。
また、初心者向けと、ファン向けの説明が
適切に使い分けられるので、成約率が上がります。
広告文を書く前には、一度FABフォーミュラを使ってみましょう。
ちなみに、商品・サービスの魅力を整理する方法には、
「GDTフォーミュラ」というものもあります。
こちらは、次回の講義で解説しますね。
※コピーライティングの基礎講義の記事一覧はこちら↓
「コピーライティングの初心者向け基礎講座の一覧まとめ」
●まとめ
・広告文をチェックする時は、「魅力があるか？」も見る
・まずはFABフォーミュラで考えてみる
・サービスが「持つ」『機能・特徴』、
「何をするのか」という『利点』、
「何の欲が満たされるのか」という『動機』、
「どんな未来を意味するのか」という『利益』をチェック
・セルフブランディング次第でベネフィットを
使い分けて成約率を上げていく
●今回の課題
「FABフォーミュラの4段階は、それぞれ何だったでしょうか？」
整理してみましょう。
では、今回の講義は以上です。
応援してます。
