●買い物をするときの行動の真実
今回は、AIDMAの法則について、解説していきます。
AIDMAの法則を使うと、
強烈な広告文を書いたり、
マーケティングを的確に使い分けたりできます。
・「 AIDMAの法則ってなんですか？」
・「 AIDMAの法則って何に使うんですか？」
という人は、ぜひ最後までご覧ください。
※コピーライティングの基礎講義の記事一覧はこちら↓
「コピーライティングの初心者向け基礎講座の一覧まとめ」
●AIDMAの法則とは？
さて、AIDMAの法則は、
「購買行動の流れ」を表した法則です。
・1.A・・・Attention （注目）
・2.I・・・Interest （興味、関心）
・3.D・・・Desire （欲求）
・4.M・・・Motive（動機）
・5.A・・・Action（行動）
この「A・I・D・M・A」の英語の頭文字の順番に、
人間は買い物をするという意味です。
僕もあなたも、この順番で買い物をしています。
だからこそ、マーケティングや営業を仕掛ける者は、
この順番にお客様を導けば、
ビジネスを上手く進められます。
もちろん、セールスの文章を書くときに、
AIDMAの法則を使うのも効果的です。
ちなみに「AIDMAはもう古い」なんて言われたりもしますが、
（古いと言われる理由は後述。）
今でも使える法則なのは、間違いありません。
では、5つのステップを順番に説明していきます。
●1.A・・・Attention （注目）
「A」はA・・・Attention （注目） です。
最初の段階では、買い物をする人は、
商品の存在自体を知らないものです。
ですから、売り手は、
とりあえず注目してもらう工夫が必要です。
例えば、以下のようにして、
Attention （注目）させます。
・例：デカイ看板が立てる
・例：「ふざけるな！中学生の妹が年収500万円！？」
といった奇抜なキャッチコピーにしてみる
2.I・・・Interest （興味、関心）
「I」はInterest （興味、関心）です。
買い物をする人は、商品の存在に注目しても、
普通は興味も関心も持っていません。
ですから、売り手は、
興味、関心をもってもらう必要があります。
例えば、以下のようなコピーを書きます。
・例：「世界で一番売れてるスニーカー」
・例：「材質がよくて10年はけます」
・例：「Twitterの自動化ツールで
1日1回のスマホの作業！
利用者500人が絶賛」
この段階で、商品の良さを伝えるのが重要です。
3.D・・・Desire （欲求）
「D」はDesire （欲求）です。
買い手は、商品に関心を持っても、
すぐ欲しがったりはしません。
ですから、見込み客の欲求を刺激する必要があります。
例えば、売り手はこのように呼びかけるのです。
・例：「はくだけでモテるスニーカーですよ」
・例：「長距離を歩いても疲れないので、楽しくアウトドアに行けますよ。バーベキューでもどうですか？」
・例：「月40万円あれば、
美味いものを食べられるし、海外旅行にも行ける…」
4.M・・・Motive（動機）
「M」はMotive（動機）です。
（「M」をMemory（記憶）と説明する人もいますが、使い方は同じです。）
買い手は、商品が多少欲しくなっても、
「別に今日買う必要がないしな」と思うものです。
ですから、購入を先延ばしされないように、
今すぐ買う動機を作る必要があります。
例えば、売り手はこう呼びかけます。
・例：「売り切れますよ」
「明日のお出かけにどうですか？」
・例：「今日で販売終了。先着50名に特典付きです」
5.A・・・Action（行動）
「A」はAction（行動）です。
買い手は、「買おうかな」と思っても、
実際にはなかなか、自ら行動しないものです。
ですから、売り手は行動を促していく必要があります。
例えば、このようにします。
・例：「どうぞ、こちらのレジで買えます」
・例：「お申込みはこちらをクリック！
氏名と住所を書いて、送信ボタンを押してください」
AIDMAの法則は古いのか？
さて、一部では
「AIDMAの法則はもう古い」と言われています。
なぜなら、今の買い手はインターネットを使うからです。
・インターネットで気になった物を調べる
・SNSで情報を拡散し合う
という行動がAIDMAには組み込まれていないので、
「古い」と考える方がいるのですね。
（伴ってAISASという別のモデルが提唱されました。）
ただ、買い手は、AIDMAの流れで買い物を
しなくなったわけではありませんし、
必ずしも毎回、検索やSNSを使うわけでもありません。
AIDMAは絶対的ではなくなったかも知れませんが、
目安として捉えるのは充分でしょう。
とくに、大企業でもなければ、大々的にCMを打ったり、
SNSでの大量拡散を狙ったりもしにくいわけですから、
小規模のマーケティングは相変わらず「AIDMA」で設計できます。
●他のセールス構成との違い
別の講義で、QUESTフォーミュラや、
PASONAの法則というセールス文の構成も、解説しました。
それらとAIDMAの法則の違いを説明しておきます。
AIDMAの法則を意識して、セールスの文章を書くと、
より「大衆受け」する文章になりやすいです。
冒頭、とにかく注目を集めるところから始めるからです。
ですから、AIDMAの法則は
ターゲティングが幅広い商品の場合にオススメです。
逆に、ターゲティングが狭い場合は、
別の講義で解説したQUESTフォーミュラや
PASONAを使った方が反応がいいでしょう。
●AIDMAが使えると
以上が、AIDMAの全体像でした。
AIDMAの法則が理解できると、
自分のマーケティングが整理したり、
強烈なセールス文が書いたりできます。
ぜひ覚えておきましょう。
※コピーライティングの基礎講義の記事一覧はこちら↓
「コピーライティングの初心者向け基礎講座の一覧まとめ」
●まとめ
・購買行動の基本の1つに、AIDAの法則がある
・「注目させる」「興味をひく」「欲求を引き出す」「動機を作る」「行動を促す」の順に、見込み客を導くというもの
・QUESTフォーミュラが「幅広くなった」ような型
・幅広いターゲットに書く時は使ってみること
・元々マーケティングの言葉なので、
ビジネスの戦術を考える時にも使える
●今回の課題
「 AIDMAの、 A、I、D、M、Aはそれぞれ何だったでしょうか？」
整理してみましょう。
では、今回の講義は以上です。
応援してます。
