AIDMAは古い法則?営業やマーケティングで使う例

●買い物をするときの行動の真実


今回は、AIDMAの法則について、解説していきます。

AIDMAの法則を使うと、
強烈な広告文を書いたり、
マーケティングを的確に使い分けたりできます。


・「 AIDMAの法則ってなんですか?」
・「 AIDMAの法則って何に使うんですか?」



という人は、ぜひ最後までご覧ください。


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コピーライティングの初心者向け基礎講座の一覧まとめ



●AIDMAの法則とは?


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さて、AIDMAの法則は、
「購買行動の流れ」を表した法則です。


・1.A・・・Attention (注目)
・2.I・・・Interest (興味、関心)
・3.D・・・Desire (欲求)
・4.M・・・Motive(動機)
・5.A・・・Action(行動)



この「A・I・D・M・A」の英語の頭文字の順番に、
人間は買い物をするという意味です。


僕もあなたも、この順番で買い物をしています。


だからこそ、マーケティングや営業を仕掛ける者は、
この順番にお客様を導けば、
ビジネスを上手く進められます。


もちろん、セールスの文章を書くときに、
AIDMAの法則を使うのも効果的です。


ちなみに「AIDMAはもう古い」なんて言われたりもしますが、
(古いと言われる理由は後述。)
今でも使える法則なのは、間違いありません。


では、5つのステップを順番に説明していきます。




●1.A・・・Attention (注目)


「A」はA・・・Attention (注目) です。


最初の段階では、買い物をする人は、
商品の存在自体を知らないものです。


ですから、売り手は、
とりあえず注目してもらう工夫が必要です。


例えば、以下のようにして、
Attention (注目)させます。


・例:デカイ看板が立てる

・例:「ふざけるな!中学生の妹が年収500万円!?」
といった奇抜なキャッチコピーにしてみる




2.I・・・Interest (興味、関心)


「I」はInterest (興味、関心)です。


買い物をする人は、商品の存在に注目しても、
普通は興味も関心も持っていません。


ですから、売り手は、
興味、関心をもってもらう必要があります。


例えば、以下のようなコピーを書きます。


・例:「世界で一番売れてるスニーカー」
・例:「材質がよくて10年はけます」

・例:「Twitterの自動化ツールで
   1日1回のスマホの作業!
   利用者500人が絶賛」

この段階で、商品の良さを伝えるのが重要です。




3.D・・・Desire (欲求)


「D」はDesire (欲求)です。


買い手は、商品に関心を持っても、
すぐ欲しがったりはしません。


ですから、見込み客の欲求を刺激する必要があります。


例えば、売り手はこのように呼びかけるのです。


・例:「はくだけでモテるスニーカーですよ」
・例:「長距離を歩いても疲れないので、楽しくアウトドアに行けますよ。バーベキューでもどうですか?」

・例:「月40万円あれば、
美味いものを食べられるし、海外旅行にも行ける…」




4.M・・・Motive(動機)


「M」はMotive(動機)です。
(「M」をMemory(記憶)と説明する人もいますが、使い方は同じです。)


買い手は、商品が多少欲しくなっても、
「別に今日買う必要がないしな」と思うものです。


ですから、購入を先延ばしされないように、
今すぐ買う動機を作る必要があります。


例えば、売り手はこう呼びかけます。


・例:「売り切れますよ」
   「明日のお出かけにどうですか?」

・例:「今日で販売終了。先着50名に特典付きです」




5.A・・・Action(行動)


「A」はAction(行動)です。


買い手は、「買おうかな」と思っても、
実際にはなかなか、自ら行動しないものです。


ですから、売り手は行動を促していく必要があります。


例えば、このようにします。

・例:「どうぞ、こちらのレジで買えます」

・例:「お申込みはこちらをクリック!
   氏名と住所を書いて、送信ボタンを押してください」




AIDMAの法則は古いのか?


さて、一部では
「AIDMAの法則はもう古い」と言われています。


なぜなら、今の買い手はインターネットを使うからです。


・インターネットで気になった物を調べる
・SNSで情報を拡散し合う

という行動がAIDMAには組み込まれていないので、
「古い」と考える方がいるのですね。


(伴ってAISASという別のモデルが提唱されました。)


ただ、買い手は、AIDMAの流れで買い物を
しなくなったわけではありませんし、
必ずしも毎回、検索やSNSを使うわけでもありません。


AIDMAは絶対的ではなくなったかも知れませんが、
目安として捉えるのは充分でしょう。


とくに、大企業でもなければ、大々的にCMを打ったり、
SNSでの大量拡散を狙ったりもしにくいわけですから、
小規模のマーケティングは相変わらず「AIDMA」で設計できます。




●他のセールス構成との違い


別の講義で、QUESTフォーミュラや、
PASONAの法則というセールス文の構成も、解説しました。

それらとAIDMAの法則の違いを説明しておきます。


AIDMAの法則を意識して、セールスの文章を書くと、
より「大衆受け」する文章になりやすいです。


冒頭、とにかく注目を集めるところから始めるからです。


ですから、AIDMAの法則は
ターゲティングが幅広い商品の場合にオススメです。


逆に、ターゲティングが狭い場合は、
別の講義で解説したQUESTフォーミュラや
PASONAを使った方が反応がいいでしょう。




●AIDMAが使えると


以上が、AIDMAの全体像でした。


AIDMAの法則が理解できると、
自分のマーケティングが整理したり、
強烈なセールス文が書いたりできます。


ぜひ覚えておきましょう。


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●まとめ


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・購買行動の基本の1つに、AIDAの法則がある

・「注目させる」「興味をひく」「欲求を引き出す」「動機を作る」「行動を促す」の順に、見込み客を導くというもの

・QUESTフォーミュラが「幅広くなった」ような型

・幅広いターゲットに書く時は使ってみること

・元々マーケティングの言葉なので、
 ビジネスの戦術を考える時にも使える




●今回の課題


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「 AIDMAの、 A、I、D、M、Aはそれぞれ何だったでしょうか?」
整理してみましょう。



では、今回の講義は以上です。

応援してます。


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