FABフォーミュラの意味とは?機能だけ書いても売れない?

●魅力が伝わらない?


今回の講義では、「FABフォーミュラとは?」について、解説します、


・「商品やサービスの魅力が、上手く書けません


といった方は、ぜひご覧ください。


※コピーライティングの基礎講義の記事一覧はこちら↓
コピーライティングの初心者向け基礎講座の一覧まとめ




●魅力が書けていない、とは?


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コピーライティングの失敗で、
「魅力が書けていない」というものがあります。


商品・サービスを選ぶメリットが書かれていない状態で、


「何の商品?」
「どこがいい?」
「買うとどうなるの?」


と、買い手に思われてしまうのです。


ですが、人間は魅力を感じるから、納得して、買いものをします。


したがって、商品やサービスの魅力を、
魅力的に書いていく必要があります。


では、魅力が伝わらないときはどうすればいいのか?




●魅力が伝わらない時の対処法は?


魅力が伝わらない時は、当然ながら、
サービスの良さを伝わるように書けばいいのです。


そして、そのときは以下の2つの公式を使います。


・FABフォーミュラ(今回解説)
・GDTフォーミュラ(別途講義で解説)


どちらも、商品やサービスの魅力を整理するための方程式です。




●FABフォーミュラとは?


FABフォーミュラとは、
商品サービスの魅力を、4段階に分類した公式です。


FABフォーミュラの内容を、
売り方に応じて広告文に書いていくと、成約率が上がります。


では、魅力の4段階とは何かというと、
以下の4つです。


・1.F・・・Features(機能・特徴)
・2.A・・・Advantages(利点)
・3.M・・・Motives(動機)
・4.B・・・Benefits(利益)



注意点ですが、この4つの順番に書くわけではありません。


そうではなく、この4つに整理した上で、
必要に応じて、広告文にメッセージを散りばめていきます。


ちなみに、FABフォーミュラなのに、
なぜか「F、A、『M』。B」と「M」入っているますが、
FABフォーミュラの発案者が入れたものです。


そういうものだと思って下さい(笑)


では、4つを順に説明していきます。




●1.Features(機能・特徴)


「1.Features(機能・特徴)」とは、
商品・サービスが「持っている機能・特徴」は何かというものです。


この部分は、伝わらないと話にならないので、
ほぼ例外なく広告文に書き入れる必要があります。


そのサービスが、
サプリなのか、動画なのか、ツールなのか。

そそそも、どんな機能、特徴を持っているのか。


例えば、

・錠剤200粒です
・ブログの自動投稿機能がついてます


のような点ですね。


商品の販売者は、自分の商品を知り尽くしているせいで、
逆にこうした基本的な「1.Features(機能・特徴)」を
書き忘れることがあります。


確実に、書いておきましょう。




●2.Advantages(利点)


「2.Advantages(利点)」とは、
商品、サービスは何を「する」という利点があるのか、ということです。

上で説明した「1.Features(機能・特徴)」の効能のような部分です。


例えば、

・例:血行を良くします
・例:好きな時間にブログを公開できます


といったことですね。


この「2.Advantages(利点)」も、必ず広告文に書きいれましょう。


売り手は「機能を書けば、お客様は分かってくれる」
と思いがちですが、残念ながら、そうでもありません。


具体的な情報だけでは、買い手は魅力を感じないのです。


ですから、どんな「利点があるのか」を
具体的に伝えていきましょう。




●3.Motives(動機)


「3.Motives(動機)」とは、
商品を選ぶ顧客の動機は何か、ということです。


上で説明した「1.Features(機能・特徴)」が満たす欲求が
「3.Motives(動機)」になります。


商品の機能が、「録画機能」であったり、「自動投稿機能」であっても、
それで満たされるものは「気持ち」ですよね。


ですから、「○○の機能があります」と書くだけではなく
「○○の気持ちが満たされます」と書くと反応がとれるのです。


例えば、

・例:冷え性のつらさがなくなります
・例:時間の自由が手に入ります


といったことですね。



ただし、この「3.Motives(動機)」は、
必ずしも書かなくてもかまいません。


特に、マニアやファンに向けたメッセージであれば、
機能だけで察してくれる場合もあるので、書き分けましょう。


ちなみに、「3.Motives(動機)」には、人間の欲求心理が関係します。


欲求について知りたければ、
「ERG理論」の別途講義も参照してみて下さい。





●4.Benefits(利益)


「4.Benefits(利益)」は、
どのような利益を、「意味する」のか、という部分です。


「1.Features(機能・特徴)」が意味する「素晴らしい未来」
が、「4.Benefits(利益)」になります。


例えば、

・例:夜はぐっすり眠れます。お肌も綺麗になります。
・例:空いた時間を家族と過ごせて、旅行にも行けます


といったことです。


買い手が本当に求めているのは、サプリや電化製品といった
個別の「モノ」ではなく、「素敵な未来」ですよね。


ですから、その素敵な未来のイメージを書くのです。


「4.Benefits(利益)」は、一番分かりやすい
メッセージになるので、大衆や初心者向けのメッセージには、
「4.Benefits(利益)」を書きまくって下さい。



一方で、書きすぎるとしつこく感じるので、
ファン向けのメッセージには、入れない方が喜ばれる場合もあります。





●整理すると


では、もう一度、F、A、M、Bを整理して見てみましょう。


・1.Features(機能・特徴)・・・例:錠剤200粒です
・2.Advantages(利点)・・・例:血行がよくなる
・3.Motives(動機)・・・例:冷え性のつらさがなくなる
・4.Benefits(利益)・・・例:ぐっすり眠れてお肌キレイ



上の方が、「客観的な事実」で、
下にいくほど、「主観的で大衆受け」の内容になっていますね。


「1.Features(機能・特徴)」だけを書いて満足する人は多いのですが、
「2.Advantages(利点)」や「3.Motives(動機)」、
「4.Benefits(利益)」を上手く書けないと、売れません。


これらを、必要に応じて、広告文に散りばめていくのが、
商品紹介文の書き方のコツです。




●FABフォーミュラを使うと


FABフォーミュラを使うと、
商品・サービスの魅力が整理できるので、説明が上手く書けます。


また、初心者向けと、ファン向けの説明が
適切に使い分けられるので、成約率が上がります。


広告文を書く前には、一度FABフォーミュラを使ってみましょう。


ちなみに、商品・サービスの魅力を整理する方法には、
「GDTフォーミュラ」というものもあります。


こちらは、次回の講義で解説しますね。

※コピーライティングの基礎講義の記事一覧はこちら↓
コピーライティングの初心者向け基礎講座の一覧まとめ


●まとめ


#


・広告文をチェックする時は、「魅力があるか?」も見る

・まずはFABフォーミュラで考えてみる

・サービスが「持つ」『機能・特徴』、
 「何をするのか」という『利点』、
 「何の欲が満たされるのか」という『動機』、
 「どんな未来を意味するのか」という『利益』をチェック

・セルフブランディング次第でベネフィットを
 使い分けて成約率を上げていく




●今回の課題


#


「FABフォーミュラの4段階は、それぞれ何だったでしょうか?」

整理してみましょう。



では、今回の講義は以上です。

応援してます。

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