●なぜ目標金額だけでは達成できないのか？
今回の講義では、
「売上モデルの設計とは？」について、解説します。
・「売上モデルって何ですか？」
・「売上目標とか立てる意味あるんですか？」
・「売上が上がらないが、どうすれば？」
といった方は、ぜひご覧ください。
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●売上モデルの設計とは？
売上モデルの設計とは、
売上をどのように、いくら立てるのか計画することです。
よく「売上目標1000万円」のように、
目標金額を決める人は多いのですが、
目標金額だけでは、不十分です。
成功する経営者は、売上モデルの設計までしています。
失敗する経営者は、していません。
では、売上モデルの設計をしていないとは、
どういうことなのでしょうか？
●売上モデルの設計をしていない？
売上モデルを設計していないとは、
例えば、以下のような状態です。
・例：「とにかくお客様を増やしたい」
・例：「目標が2000万円だ！頑張ろう」
・例：「リピーターも増やしたいな」
このように、全然計画をしていないのが、失敗例です。
●では、売上モデルの設計の仕方は？
では、売上モデルを設計するには、
どうすればいいのでしょうか？
難しそうなイメージがあるかも知れませんが、
基本は、簡単です。
何も、事細かに決める必要はなく、
・お客様の人数
・平均単価
・平均リピート数
・目標額」
この4つを定めておけばいいのです。
つまり、
「お客様の人数×平均単価×平均リピート数＝目標額」
という、この式に具体的な数字をはめ込みます。
すると、はめ込んだ数字を実現させる計画が、
明確に立てられるようになります。
もう少し、具体的に見てみましょう。
●同じ売上でも、設計が違う
例えば、同じ売上目標1000万円でも、
「高級菓子店」と「駄菓子屋」では、モデルが全く違いますよね。
高級菓子店では……
「100人×5万円×リピート2回＝1000万円」
のような感じです。
一方、駄菓子屋では、
「5000人×200円×リピート10回＝1000万円」
のような感じです。
これは一例ですが、
人数も単価も、リピーターの数も、全く違うのです。
どちらが正しい、という問題ではありません。
「自分のビジネスはどうするのか？」
を決める必要があるのです。
そして、
目標に届かない部分を改善していくのです。
目標金額だけでは、単価を上げるべきなのか、
リピート率を上げるべきなのか、戦術に迷いが生まれます。
ですから、金額以外の数字も決めるべきなのです。
●売上モデルの設計ができると
売上モデルの設計ができると、
ビジネスの迷いがなくなります。
現状の分析がしやすいですし、
方向性が明確なので、協力者やファンが増えます。
高額商品を少数に売るのか？
低額商品を大量に売るのか？
リピート回数は高めたいのか？
ビジネスをやっていくなら、
売上モデルの設計は必須なので、必ず決めましょう。
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●まとめ
・売上モデルの設計とは、売上をどのように、いくら立てるのか計画すること
・「お客様の人数×平均単価×平均リピート数＝目標額」で考える
・目標を定めた上で、届かない部分を改善する
・方向性を明確にしていくこと
●今回の課題
「売上モデルの設計って何？」
と思っていた過去の自分に、
手紙を書いてみましょう。
では、今回の講義は以上です。
応援してます。
