●どんな欲求を解消するのか？
今回の講義では「ERG理論とは」について、
解説していきます。
ERG理論は、人間の欲求に関する理論です。
お客様の欲求を満たすのが、ビジネスですから、
欲求について理解できると、ビジネスも上手くいきます。
ぜひ、動画講義と合わせてお読み下さい。
●欲求を満たす
ターゲティングする時は、
「見込み客の欲求」を絞り込むのが重要です。
よくある間違ったターゲティングに
「年収400万円の30代男性」などと決めてしまう、
という失敗があります。
ですが、年齢や年収だけを決めても、仕方がありません。
なぜなら、同じ30代男性でも
・彼女が欲しい人
・自動車が欲しい人
・資格が欲しい人
この3つでは、
欲しがっているものが明らかに違いますよね。
ということで、ビジネスでは、
人間の属性ではなく、
「人間の欲求」について考えておくべきなのです。
●欲求といえば有名なのは・・・
では、どのように欲求について
考えていけばいいのでしょうか。
欲求として有名なのが、
マズローの欲求5段階説です。
・自己実現
・承認欲求
・所属と愛
・安全の欲求
・生理的な欲求
この5つに人間の欲求を分類し、
下の欲求から順番に欲しくなるというものですが、
僕はこのマズローの欲求5段階説は、使いません。
というのも、心理学的には、
必ずしもこの順番ではないのではないかと、
批判されている理論だからです。
また、5つだと細分化されすぎていて、
ビジネスでは使いにくい面があります。
●アダルファのERG理論で考える
そこでオススメなのが、
ERG理論で、ビジネスを考えるというものです。
ERG理論では、人間の欲求を、
以下の3つに分類します。
・成長欲求
・関係欲求
・生存欲求
とてもシンプルですよね。
5段階よりも使いやすいと思います。
では3つを順番に、解説していきます。
●ビジネスに使うと～生存欲求～
生存欲求とは、
「生きたい、食べたい、寝たい、安全でいたい」
などの欲求です。
ビジネスで言えば、
病気や怪我関係や、食べ物や家、生活必需品関係が、
生存欲求を満たす仕事になります。
生存欲求を満たす商品は、
セールスしなくても売れますが、
セールスしても、ヒットしにくい特徴があります。
例えば、薬は一定数確実に売れますが、
大ヒットしたりはしませんよね。
儲けたいなら、生存欲求のための商品は、
あまり使うべきではないと言えます。
●ビジネスに使うと～関係欲求～
関係欲求とは、
家族、友達、恋愛などの人間関係の欲求です。
他人からの感謝、承認、尊敬などにを欲するのも、
関係欲求になります。
ビジネスで言えば、
結婚、ダイエット、コミュニケーション、ブランド、語学
美容、ファッション、有名人を目指す……
などが関係欲求を満たす仕事ですね。
こういう商品は、セールス次第で大ヒットします。
必需品ではありませんが、
現代人が求めているものが多いからです。
ずばり、現代の日本で、一番儲けやすいのが、
関係欲求を刺激するサービスです。
ビジネスをやるときは。
「関係欲求を刺激できるか」を
目安に考えていきましょう。
●ビジネスに使うと～成長欲求～
最後に、成長欲求とは、
成長したい、自分の力を発揮したいという欲求です。
独立起業、トレーニング、インテリ本、趣味
などが、成長欲求を満たすビジネスです。
こういう商品も、セールス次第で売れます。
生活には困っていないが、
心が満たされていない人が、
求めている商品なので、高額でも売れるのです。
富裕層にも売れるサービスになりますから、
成長欲求も大きな売上があがる可能性が、
充分にありますね。
●欲求を狙って情報発信する
ということで、
・成長欲求
・関係欲求
・生存欲求
この3つが人間にあると踏まえた上で、
ビジネスを設計しましょう。
すでにお客様の中で満たされている欲求は、
ビジネスの対象になりません。
ですから、どの欲求を満たすビジネスか決めて、
戦略を立てる必要があります。
例えば、同じ稼ぐ方法を教える仕事でも、
・生存欲求を満たすなら→「生活費が稼げるノウハウ」
・関係欲求を満たすなら→「感謝されるビジネス方程式」
と、切り口が変わります。
戦略が定められますし、
コピーライティングでも重要なので、
ぜひ覚えておきましょう。
（コピーライティングについては、別途講義で解説します）
●まとめ
・見込み客の欲求を考えて、情報発信する
・ERG理論には、生存欲求、関係欲求、成長欲求がある
・満たされていない欲求を満たすビジネスにする
・欲求が理解できると、集客もコンテンツが作りも、コピーライティングも楽にできる
●今回の課題
では、今回の課題は、
「見込み客の欲求にあった目標を
言葉にして書いてみましょう。」です。
妄想でも構いません。
聞いたことを使ってみる習慣をつけましょう。
今回の講義は以上です。
応援してます。
